招商是一个双赢的过程
糖酒会作为为低成本快速扩张的重要招商手段，曾经成就了海新，新天，达利等到新贵黑马，也让一些老牌子企业转危为安，重新焕发活力，然而我们也不得不正视，有更多企业折戟沙场，湮没其中，作为长期关注，研究，参与糖酒会运作的专业人士，笔者认为，成功率“百不成一”的原因主要有两方面：一是投入不足，二是准备不足。
一般来说，一百万是糖会投入的分水岭，百万以下几无可能成功之路，投入资金主要用于外部招商形象的塑造（如展位布设与装修，招商宣传资料完整印刷与广告宣传等）和内部运营管理工作管控体系的建立（如产品线的构成与丰富，招商人员的集中扫墓与培训等）但我们也看到大手夂投入的企业落败，这便是准备不足，短短七天会期，却是一个准备期超过几个月的系统工程，需要公司各个部门的密切配合，根据以往实战得出的经验，糖酒会准备应该从以下几个方面着手。
第一要有合理的展位布局
在经销商对企业和品牌或者对企业新品不了解的情况下，糖酒会首次亮相显得至关重要，会期展位大气，能够从一个侧面突显企业实力，从而增加经销商的关注度，在潜意识中形成信任度，有一种“背靠大树好乘凉”的感觉，经销商大都不愿意走回头路，展位布局合理能够瞧让经销商加深对企业和品牌的印象，利于签约，特别是近年来，会期展的作用越来越明显，几乎与会外展的要并驾齐驱，平分秋色，从时间上，会期展在会外展之后开展，而一胆会期展开始时，会外就开如撤展，想让经销商回来找，并找到企业的可能几乎没有，但是糖酒会展位是整个糖酒会的最大投入，考虑到投入成本理事会的三至四点布局形式比较合理。
一般来说，火车站是企业布局第一点，炎车站展位的客流量大，但经销商行色匆匆，只能作为形成第一印像的桥头堡，主要的展位功能也是宣传，辅以签约功能，火车站展位的选择要点是一流酒店的二流展位，一般而论楼层在三楼以下比较合适，这配备招商人员要选择专业型“快刀手”，能够瞧与客户快速达成意向或能够迅速把客户成功推荐到下一展区。
糖酒会布局的第二点，选在热点宾馆集中区，这里是糖酒会资源商合力炒作的地区，也是会外展的重心，对企业而言，更是重要的签约地，展位和招商的细节显得特别重要，展位选择要一流酒店的一流展位，楼层选择在三楼以下或电梯直达楼层，展位面积不应小于80--100平方米，同时要注意周边环境，比如说周边展位的客户与本企业是否有互补和冲突，有无扶梯和楼梯，是否容易留客等，这里配备的谈判手要有过人的市场操作经验，能够最大程度地运用专业知识，利用好公司提供的政策，道具完成签约，位势要高，有时要懂得“推”客户。
糖酒会布局第三点是会民肿心，也是我们最后一个阵地，最近几年，会展中心的招商效果越来越好，招商额一般占到整体招商的四五成，经销商经过前两轮沟通，再到这里的时候基本就是为了完成签约这个最后步骤。这里谈判手要集中，公司营销政策的制定者要守在这块阵地，对于经销商的特殊要求拍板决策，在展位选择上一定要选择特装展区，且要考虑周边环境。
如果企业较有实力，还可以在机场或其它客流集散地（如有些城市会有两个或两个以上火车站，会有城际大巴站等到）做适当投入，特别形像宣传。总结如下
地区 主要功能 辅助功能 注意事项
火车站 宣传 签约 大所，专业，快刀，推拉
热点宾馆集中区 签约 宣传 专业，细节，推拉
会展中心 签约 宣传 专业细节
第二要注意会前（会期会后）宣传
糖酒会宣传抽入不可不投，不宜多投，好钢用在刀刃上，宣传费用应该本着集中，有效的原则进行投入。
会前采取集中投放的方式进行投放，一方面要紧紧围绕经销商的生活惯性和工作特性来选择投放的媒体和时间，经销商的作息时间与常人不同，如果不考虑他们的特殊性，媒体的投入不被告他们看到，就失去了投入效果，有些企业采取“套播”广告，但这种广告给外行看看或许还有用，现在的经销商越来越精明，这种套播广告的时间表段选择都会比较垃圾，实际宣传效果不明显，甚至于会有损企业形像，可以考虑一些专业类期刊，如果企业承包整个年度有宣传投入，则可以在本阶段选择主流媒体或主流栏目增强招商效果，另一方面考虑到行业外经销商的重要性，应该选择一些财经类（如：《第一财经》，《商界》）招商类，（《中国经营报》《参考消息》等）航媒，包括计划成本重点开发区的媒体等做必要的补充，在形式上要软（文）硬（广）结合，在塑造品牌，突出招商效果的同时，增强可读性。
会期的空中媒体投放要减少，因为此时经销商都在参展，无瑕关注广告，如果企业的资金实力欠缺，可适当减少，但地面的宣传要增强活力，比如说机场大巴，会展大巴，展区终端零点形像等，要让参会经销商真真切切的感受到，接触到企业的品牌细节文化。
会后的四十五天是集中回款期，些时的媒体要密集投放，以增强回款的推动力，些时选择的媒体不宜选择期刊或杂志，因数效果会比较变，周期性长，可以选择重点纸媒或承诺的电视广告等。
此进的样板效果很重要，有些经销商会对成功市场进行考察，样板市场的媒体投入会对回款起到关键作用同，把以零售终端媒体，车体等到户外媒体应加大投入力度。
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第三：做好经销商的邀约
糖酒会上有四五千家企业，经销商随机而走，很多时候都会和企业擦肩而过，失去合作的可能，只有提前邀约，让经销商有目的地到达我们的展区，成功的机率才会更大，什么时间约，约什么样的人，如何表达让经销商更有意向会期如何指引都应在培训中讲述。
第四充公道具准备
为了更好的地突出招商气氛哒成招商效果，招商道具的准备至关重要，如今的经销商与十年前甚至三年前的经销商完全不同，任你说的天花乱坠，他看的是实际，招商道具会让这些“实际”呈现在他的眼前，强过千言万语，一般来说，我们招商会做如下道具准备。
《招商手册》
〈媒体规划手册〉
《期刊与报摘》
〈产品手册〉
〈区域手册〉
〈业务流程手册〉
〈促销员管理手〉
〈产品陈列手册〉
〈重点市场操作方案〉
〈促销方案及实施指导〉
〈培训规划〉
〈卖场谈判技巧〉
手册的准备要紧紧扣住经销商的心，从高度和细节征服他，让他只有点头认可的份作，道具的准备从另一个侧面向经销商展示出企业的实力和工作细致度，对签约的促进作用非常，在我们的会场经常听到这样的对白：
招商经理，你看还有什么需要了解的吗？
经销商：“没有了，我没有想到的你都到了
试想，这样的沟通，经销商怎么可能不选择我们
接下来的工作就只剩下签约，保证金了。
第五：做好产品结构调整与产品线规划准备
产品是经销商的重点关注对象之一，除了包装外，如何让产品成本与经销商形成心理共鸣，如何设计合理的价格体系，如何丰富产品成本线成为招商的关键所在。
第六：制定合理的招商政策
招商是一个双赢的过程
经销间希望通过与企业的合作，能够在经营业绩上，经营管理上得到突破，他们的要求很简单，短期有利润，长期有发展，合作愉快。
厂家希望通过和经销商的合作，通过经销商的网络资源和地方管理优势，快速织就营销网络，实现分销和回款。
如何能够让厂商两方都满意，招商政策的合理性就显得特为重要，总的来说招商政策的设计要地空结合，虚实结合，远近结合，软硬结合。
第七：做好会场布控
从空间上理解，会场布控分为场内和场外两部分
从时间上理解，会场布控分为谈判期和非谈判期；
空间上，场外布控主要包括促销员站位，促销服，宣传工具，宣传口号，外部形象广告等到，以促销员站位举例，每年糖酒会上的热点区的促销员站位甚至会引发“局部战争”如何把展场变成自己的主场，如何实现气氛烘托，如何与其他厂家，酒店管理者斗智斗勇，都会对招商有很大的影响，我们有很成熟的促销员培训课程，包括言语举止等礼仪培训，产品成本，企业等招商知识培训。也包括如何站位，如何宣传，如何创造招商机会等。
空间上场内布控主要体现在展位设计上，包括灯光的应用研究，产品成本的摆放，展台的搭建等等，以产品摆放为例，产品成本摆放的原则是一吸引销商，二是便于取放，便于取放容易理解，如何吸引经销商呢？我们会运用色彩学知识面，通过对比，灯不，道具等达到目的。
第八：学会会后追款。
一般来说，我们会要求意向性客户签订合同后缴纳定金，定金的收取为合同的履约奠定了很重要的基础。
经销商看中了我们的产品后，一定会回到自己的区域做调研，对我们来说，经销商的调研结果很难把握，他也会问自己的朋友，而朋友出于自然责任，怕担风险的角度，一般都会给出一些负面的建议，这对我们的招商落地极为不利，所以我胶会在谈判中给经销商洗脑，有意灌输遇到这种不可预见风险时的应对如流语。
会后，我们会对经销商进行跟踪追款，达成实际合作，什么时间表追款，用什么语言，口气都是我们在实战中总结出来的并经过实战检验的成型话述，我们会在对员工的培训过程中进行讲述。
福州糖酒会的准备期已不足两个月，本届会靠近在中国的休闲之乡，盼盼，达利，蜡笔小新，海新，亲亲，等企业必将带动大量经销商商赴闽，加之地域性的南北差异，南北方经销商和厂家将云集福州，会为企业发展带来重要的发展契机。但请记住别让你的一百万打水漂。
该原创文章转自糖酒会服务网：http://www.tjhfw.com/news/bencandy-htm-fid-93-id-2663.html
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